本文摘要：屈臣氏团体用手机看条目屈臣氏团体（Watsons）屈臣氏团体网站:http://www.aswatson.com/ 中文目录[隐藏]1 屈臣氏团体简介2 屈臣氏品牌乐成的原因[1]3 屈臣氏：人才是掌握乐成的关键4 屈臣氏：连锁的生命在于差异化4.1 差异化的前提：屈臣氏坚持自有品牌战略4.2 屈臣氏在连锁谋划中，始终强调三大谋划理念4.3 差异化的延伸：屈臣氏领导主顾乐成5 屈臣氏在内地市场的乐成关键－－定位5.1 外因——行业市场定位的乐成5.2 内因——消费者心理定位的乐成5.2.1 第一步：细分消费者，锁定目的主顾5.2.2 第二步：准确的市场定位，最大水平的满足目的主顾的需求5.3 用自有品牌实现低价和差异化的完美联合　5.4 营销一种全新的购物体验6 参考文献[编辑]屈臣氏团体简介　　屈臣氏团体（1828年— ）是和记黄埔旗下的国际制造及零售机构，业务遍布36个地域，共谋划凌驾7,700间零售商店，聘用98,000名员工。

屈臣氏团体用手机看条目屈臣氏团体（Watsons）屈臣氏团体网站:http://www.aswatson.com/ 中文目录[隐藏]1 屈臣氏团体简介2 屈臣氏品牌乐成的原因[1]3 屈臣氏：人才是掌握乐成的关键4 屈臣氏：连锁的生命在于差异化4.1 差异化的前提：屈臣氏坚持自有品牌战略4.2 屈臣氏在连锁谋划中，始终强调三大谋划理念4.3 差异化的延伸：屈臣氏领导主顾乐成5 屈臣氏在内地市场的乐成关键－－定位5.1 外因——行业市场定位的乐成5.2 内因——消费者心理定位的乐成5.2.1 第一步：细分消费者，锁定目的主顾5.2.2 第二步：准确的市场定位，最大水平的满足目的主顾的需求5.3 用自有品牌实现低价和差异化的完美联合　5.4 营销一种全新的购物体验6 参考文献[编辑]屈臣氏团体简介　　屈臣氏团体（1828年— ）是和记黄埔旗下的国际制造及零售机构，业务遍布36个地域，共谋划凌驾7,700间零售商店，聘用98,000名员工。团体涉及的商品包罗有保健产物、美容产物、香水、化妆品、食品、饮品、电子产物、洋酒及机场务　　屈臣氏团体开办于1828年，本为中国广州的广东药房（早年的屈臣氏称为屈臣氏大药房，以为贫苦公共施著称）。1871年更名为屈臣氏公司，1981年被和记黄埔团体收购。1820年皮尔森及李文斯顿在澳门开设澳门药房，这家药房就是屈臣氏最早的始祖。

直到1871年，屈臣氏才成为正式的商业品牌。屈臣氏有174年历史。中华民国国父孙逸仙先生还曾经领过屈臣氏发表的奖学金。

　　自从康熙22年(1683年)中国开放四口通商以后，英国人建立的东印度公司对华的商业额就与日俱增(该公司有鸦片专卖权)；到了乾隆22年(1757年)，清廷为了防范夷人酿成明代的倭寇，同时为了利便治理外商，于是划定中外通商只限广州，自此四口酿成一口。在其时清廷设的种种防夷限制中，其中有一条就限制外国的商人和商船，每年5月至10月才气到广州商业，其余时间，只能在澳门居住和停泊。

　　其时的英国人在印度种植棉花和鸦片，棉花全部运回英国供应19世纪新兴纺织业的需要，而鸦片则卖到中国广州换取白银。1813年，英国国会通过议案，让东印度公司取得垄断中国商业20年的权利，1820年，一位东印度公司的医生皮尔森，和另一位同样来自英国的李文斯顿，因为受到清廷的限制祇能到广州或澳门，其时澳门的洋人最多，因此两人决议合夥在澳门开设澳门药房，这家药房就是屈臣氏最早的始祖。至于这家药房有无贩卖鸦片，现难考究，不外自唐朝阿拉伯人把鸦片传入中国后，中国人就一直把鸦片看成药物看待，认为鸦片是治痢疾的特效药。

　　1828年，澳门药房为了扩大服务外国商人，决议到广州开设广州药房，广州药房曾在1832年制作中国第一家汽水工厂。1841 年直隶总督琦善擅作主张，私自割让香港给英国，英国水师舰队于是顺理成章地占领香港，而广州药房也趁势到香港开设香港药房。同年清廷正式对英国宣战，而且立刻锁拿琦善，然而中国和英国军力悬殊，清廷军士一路大北，次年8月，清廷投降，在英国军舰上签订中英南京条约，正式割让香港。

　　1843年，广州药房把汽水工厂迁至香港，而屈臣先生（Mr.Thomas Boswell Watson）则在1845年来到香港，而且在澳门住了10年，直到1855年才到场香港药房的谋划。1858年，屈臣先生的姪子Alexander Skirving Watson，受聘为香港药行的药剂师，1860年开始正式接受药房的生意；直到1871年，屈臣氏（A.S. Watson & Company）才成为正式的商业品牌。

1887年，孙逸仙第一名考进西医书院，由于大一时医学技术科结果相当优异（化学90分、物理92.5分、生理学81.5分），因此1888年，在他大二的时候(时年23岁)曾获颁屈臣氏奖学金。　　1895年，屈臣氏在香港已有35家药局，1906年，屈臣氏在香港的北角购置土地准备开发，至此屈臣氏鼎力大举扩张它在香港的事业国界。

　　而就在屈臣氏的事业蒸蒸日上之时，1937年发作日本侵华的战争，几个月之后，日本军队占领香港并接受屈臣氏非酒精饮料制造厂」，重新命名为「日本水师饮料制造厂；日本的侵略让屈臣氏损失惨重，直到1945年日军投降后，屈臣氏才陆续收回其谋划权，各分店重新在香港恢复营业。　　1963年，香港和记企业获得屈臣氏相对多数的股权，当年的重点计划是开发香港北角的土地，预计屈臣氏的年度收益将凌驾港币100万元。今后的几年，屈臣氏鼎力大举投入土地的开发与建设，由于屈臣氏的资产因此愈来愈多，到了1972年甚至把百佳超市并购；其后的几年，屈臣氏陆续购置土地和并购工厂，因而逐渐成为香港财力惊人的企业团体。　　1981年，屈臣氏正式被纳入香港和记黄埔团体下的营利机构，和记黄埔是全球知名的企业团体，这个团体以香港为基地，业务广泛全球56个国家，年营业额凌驾100亿美元，拥有口岸、地产、能源、零售、通路等事业。

　　1987年，屈臣氏正式渡海来台开店，台湾的第一家屈臣氏开在台北市衡阳路，至 2006年为止，屈臣氏在台湾的店数已经到达400家。　　2009年，屈臣氏团体全球告竣8800店，中国屈臣氏第500家店在上海开业；　　2010年，中国屈臣氏第600家店在深圳开业；　　2011年，屈臣氏团体全球告竣10,000店，中国屈臣氏第1,000家店在上海开业；　　2013年，中国屈臣氏第 1,500家店在安徽开业；　　2014年12月2日，中国屈臣氏第2000家店在天津开业；　　2015年8月11日，屈臣氏第12000家店香港旗舰店开业。

[编辑]屈臣氏品牌乐成的原因[1]　　(一)准确的品牌定位　　同一般品牌战略一样，企业建立品牌需要选择目的市场，明确企业应为哪一类用户服务，满足他们的哪一种需求。目的市场是通过市场细分后，企业准备以相应的产物和服务满足其需要的一个或几个子市场。

屈臣氏在1989-1997年这段时期生长不尽如人意，经多年视察、分析市场动向，完善内部治理，调整生长战略，蓄势待发的屈臣氏最终发现：在日益同质化竞争的零售行业，锁定目的客户群至关重要。屈臣氏在市场调研中发现，亚洲女性会用更多时间举行逛街购物，她们愿意投入大量时间去寻找更自制或更好的产物，这与西方国家消费习惯显着差别。中国大陆的女性平均在每个店里停留的时间是20分钟，而欧洲只有5分钟左右。这种差异，让屈臣氏最终将中国大陆的主要目的市场锁定在18-40岁的女性，特别是18-35岁的时尚女性。

屈臣氏认为，这个年事段的女性消费者最富有挑战精神，她们喜欢用最好的产物，寻求新奇体验，追求时尚，愿意在朋侪眼前展示自我，更愿意用款项为自己带来大的厘革，举行种种新实验。　　目的市场计谋包罗无差异化计谋、有差异化计谋和集中性市场计谋。屈臣氏接纳集中化目的市场计谋，在细分后市场上选择二个或少数几个细分市场作为目的市场，实行专业化生产和销售，在个体少数市场上发挥优势，提高市场占有率。

通过市场细分，在地理因素上，屈臣氏从都会与农村市场选择上锁定了都会市场；在人口因素上，从性别上选定了女性，从年事上选定了青年，从收入上选定了中高收入阶级；最终，确定了目的客户群是18-35岁的女性。这类目的比力注重个性，有较强的消费能力，但时间紧张，不太喜欢去大卖场或大超市购物，追求舒适的购物情况，这为进一步市场开拓奠基了基础。　　(二)确立身牌价值　　品牌价值是品牌治理要素中最为焦点的部门，也是品牌区别于同类竞争品牌的重要标志。屈臣氏以“小我私家照顾护士专家”为市场定位，围绕“康健、美态、快乐”三大理念，通过为消费者提供自出机杼的产物、优雅的购物情况和专业的资讯等服务来转达努力优美的生活理念，旨在协助热爱生活、注重品质的人们塑造自己内在美与外在美的统一。

　　(1)康健　　屈臣氏在坚守企业品牌统一定位基础上，承袭“康健”品牌理念，通过地域细分和功效细分，如针对广东地域特有的清热养生看法和人文情况，以自有品牌的形式推出MJ清润系列饮料，进一一步强化屈臣氏“康健”的企业形象，实现差异化突围。MJ果汁品牌是屈臣氏在承袭康健理念的基础上，从区域消费者的角度开发的具有针对性的自有品牌产物，避开产物同质化竞争，实现品悼差异化突围，不仅完善和扩充了自身的产物线，更在乐成塑造自有品牌价值的同时富厚了企业品牌内在。

　　(2)美态　　屈臣氏小我私家照顾护士店“美态”谋划理念集中体现在，把主要目的主顾锁定在18～35岁女性上。针对该目的群体，屈臣氏推出了让人眼前一亮、充满新鲜感的屈臣氏蒸馏水：流线型瓶身、简练时尚的绿色包装及独占的双重瓶盖设计，把单纯的“水”酿成了一款独具时尚品位、尽显小我私家气势派头的产物。

屈臣氏蒸馏水品牌标志沿用了屈臣氏企业品牌自己的绿色主调，为反映“美态”主题改用了较生动的鲜绿色，一方面生存了屈臣氏专业和清纯的形象，另一方面则给消费者带来屈臣氏蒸馏水的生机和活力。　　(3)快乐　　走进屈臣氏任何一家门店，迎接主顾的首先是欢喜的音乐，另有摆放在商店里独占的可爱的公仔、糖果等，一些可爱的标志如“心”、“嘴唇”、“笑脸”等都市泛起在公司货架上、收银台和购物袋上，这一切都给消费者欢喜、温馨、有趣的感受，向消费者通报着乐观的生活态度。

　　(三)用服务提升自有品牌　　在屈臣氏自有品牌建立历程中，主顾服务占有重要位置。实际上主顾服务是一个投入产出的历程。良好的服务建设起主顾忠诚，由此缔造了牢固主顾，特别是对重点主顾的重点服务，使目的市场的主顾能恒久稳定化。老主顾的影响又会=带来新的主顾。

颐客服务缔造了服务价值从而增加了主顾受让价值，使企业建设起竞争优势，最终扩大销售，也就缔造了颐客。同时，主顾的缔造历程就是利益的缔造历程，规模效益在此被充实体现出来。另外，主顾服务对于树立企业形象的作用很是庞大，良好的企业形象又带来了产物价值的增加，互为因果的影响为企业带来了利益。　　屈臣氏品牌的服务价值体现在以下几方面：　　(1)特色化服务　　每家屈臣氏小我私家照顾护士店均清楚地划分为差别的售货区，货物分门别类，摆放整齐，便于颐客挑选；在店内陈列信息快递护肤易等种种小我私家照顾护士资料手册，免费提供种种皮肤照顾护士咨询；药品柜台的“康健知己”资料展架提供种种保健营养配方和疾病预防治疗方法；努力推行电脑化计划，接纳先进的治理系统，提高了订货与发货的效率。

如此种种，屈臣氏体贴的不仅是商品销售，更注重对主顾体贴细致的眷注，充实展现其“小我私家照顾护士”特色服务。　　(2)专业化指导。

　　为了体现小我私家照顾护士专家理念，屈臣氏拥有一支强大的康健照料队伍，包罗80位全职药剂师和150位“康健活力大使”。他们均受过专业的培训，为主顾免费提供保持康健生活的咨询和建议。　　(3)便利化终端。

　　为了更利便主顾，以女性为目的客户的屈臣氏将货架的高度从1．65米降低到1．40米，更将走廊宽度适当增大，增加主顾选择的时间和舒适度，另外店面颜色更多使用浅色，让主顾更易兴奋起来。在商品陈列方面，屈臣氏注重其内在的联系和逻辑性，按化妆品、护肤品、美容用品、护发用品、时尚用品、药品的分类顺序摆放。他们在差别的分类区域会推出差别的新产物和促销商品，让主顾在店内不时有新发现，从而引发主顾的兴趣。

　　此外，良好的主顾服务是企业与主顾间的相同运动，通过主顾服务，实时、准确地相识市场情况的变化、消费动向，为企业业务调整提供信息，也为企业开发新业务缔造条件。在服务历程中，屈臣氏随时都在直接与消费者打交道，能实时、准确地相识消费者对商品的种种需求信息，实时分析掌握各种商品的适销状况。在实施产物开放及引进计谋历程中，由屈臣氏提出新产物的开发设计要求，这样，产物项目开发周期短、产销不易脱节，降低风险的同时也降低了产物开发成本，这是一般供应商所不能企及的。

[编辑]屈臣氏：人才是掌握乐成的关键　　现在屈臣氏在内地的员工总人数约为3000人左右。到今年年底，将到达5200人，员工主要组成是治理人员、伙计、药剂师、物流后勤人员等。不外，屈臣氏计划将在全国招聘100名店长。

人才是零售商掌握乐成的关键。　　对于店长的人选，应聘者首先需具备3年或以上或客户服务的事情履历，其中至少2年担任店肆治理职位；其次，是包罗在员工治理、培训、相同、协调等方面所具备的向导才气；第三是对宁静、清洁、POP、收订货、报表等方面的业务能力；最后，权衡应聘者生长前景的是基于提高客户服务尺度及店肆销售的商业技术。学历方面的要求是大学本科结业。

　　屈臣氏公司在招聘人才的时候会凭据差别岗位，思量候选人的学习能力，知识配景和事情履历，但最基本的一点是团结精神和服务意识。在一般企业勉励员工团结平等的基础上，屈臣氏将其“Discovery不停发现”的企业文化，并以“康健、美态、欢喜”的谋划及生活理念渗透于员工，使员工在一个充满活力的情况下，不停发现新的目的、新的自我价值。　　屈臣氏致力于在整其中国地域市场，让屈臣氏品牌家喻户晓。公司需要吸纳和造就大批量的切合公司文化的高素质、高潜力而且愿意与公司配合发展的人才。

通过外部招聘、内部接棒人计划、高业绩体现者造就计划、焦点员工生长计划来实现公司的人才战略。[编辑]屈臣氏：连锁的生命在于差异化　　屈臣氏是建立于1828年广州的一个小药房，于1841年将业务拓展到香港。到了二十世纪初叶，屈臣氏已经在中国香港、中海内地与菲律宾奠基了雄厚的业务基本，旗下有一百多家零售店与药房。

　　1981年，华人首富李嘉诚旗下的和记黄埔将屈臣氏收购，通过导入现代商业治理理念系统，在化腐朽为神奇中将屈臣氏酿成了全球首屈一指的小我私家照顾护士用品、美容、护肤商业业态的巨擘。生长到今天，屈臣氏在全球门店数已超五千家，销售额逾百亿港元，业务广泛亚、欧等四十多个国家和地域。　　一个是有着悠久历史的百年迈店，一个是华人首富李嘉诚。

二者联合，就是资本与品牌的融合，就一定能够大获全胜。纵然是百年品牌，纵然是资本大鳄，要想在猛烈的市场竞争中脱颖而出，再创辉煌，还是要做出个性，还是要突出自己的特征，还是要在差异化上做足了文章。[编辑]差异化的前提：屈臣氏坚持自有品牌战略　　在购置了屈臣氏之后，企业举行了多次跨国并购。

李氏团队通过资本的并购气力迅速在亚欧重点生长区域全面地扩充企业规模。作为一种必须的战略增补，在一系列的外洋并购中，依靠资本魔杖在短期内实现业务扩张，屈臣氏乐成地建设了自己的焦点业务。可是，为了乐成地举行市场推广，屈臣氏大打自有品牌的翻身仗。

自有品牌在屈臣氏的显著增长，成为屈臣氏手中舞动的锐利武器。　　一项AC尼尔森的研究陈诉显示：自有品牌在全球各个区域都在努力地推动零售商的业务增长。2003年，全球36个市场中就有三分之二的市场自有品牌增长速度凌驾了生产商品牌的生长速度，在这些市场中，更有半数以上的自有品牌实现了两位数的增长。

　　到了2005年，屈臣氏在小我私家照顾护士产物的销售市场中占据了21%的市场份额。自有品牌品种数量由最初的200多个产物种别，迅速增长到现在的1000多个，其自有品牌产物由于可靠的品质和良好的性价比赢得了消费者对屈臣氏更多的认同和信任。　　一方面大肆实行跨国并购，一方面坚韧不拔地推广自有品牌，屈臣氏手中挥舞着的一副牌里，王牌始终是自己的。

　　在产物功效、价钱、造型等方面举行设计组合，屈臣氏最终用自己的商标注册该产物，并在本商店销售该品牌。　　“屈臣氏”作为企业品牌，是整个品牌系统的基本。在屈臣氏品牌系统中，企业品牌起到统领的作用，自有品牌必须从企业品牌的定位出发，反映企业品牌的内在和理念，推出自己产物的价值主张，协助企业品牌缔造价值，形制品牌协力，进而强化企业品牌的形象，竞争优势如下：　　1、可以使各个门店的商品品种组成越发充实，同时还能从物理情况、当前气氛、利便水平、商店的购物者类型、已有商品、服务水平等诸方面给主顾一种整体的和谐统一的观点；　　2、进一步借助自有品牌的导入在消费者心中强化零售商的企业品牌形象，形成差异化的品牌识别，从而造就和增强了消费者对屈臣氏的忠诚；　　3、从消费者的角度来说，企业品牌对于主顾而言远远不是商店的一个名称，他们是让潜在主顾相信的最本质的内容，也是影响消费者对商店的选择和实施购置行为的一个很是重要的因素。

　　在屈臣氏销售的产物中，药品占15%，化妆品及护肤用品占35%，小我私家照顾护士品占30%，剩余的20%是食品、美容产物以及衣饰品等。除了在主顾细分和市场定位上尽心尽力地努力以外，要将这样庞杂的产物组合套餐推向市场，就是要强化品牌的力度。

　　将产物品牌与企业品牌合二为一，给屈臣氏的连锁谋划带来了可喜的乐成。其中最重要的一点，就是可以降低消费者对自有品牌的认知成本，提高消费者的忠诚度，从而在同质化竞争中另辟蹊径。

　　体现在市场竞争上，屈臣氏的连锁谋划从外延上拓展到零售企业的市场阵地，不仅使自有品牌较易进入辽阔的市场领域，而且可以大大延长自有品牌在市场上的生命周期。　　体现在观点行销领域上的主顾认知和品牌识别上，屈臣氏连锁零售企业在原谋划领域内造就的信誉及带给消费者一致的服务和形象，还可以降低消费者对自有品牌的认知成本，提高消费者的忠诚度。　　反过来，因为大量的自有品牌被越来越多的消费者所识别和认知，所以，那些活跃在市场前沿的自有品牌，又强化了企业品牌的形象，二者发生了一种交互式运动，在相得益彰中充满生机与活力。　　差异化的操作：屈臣氏引领体验经济　　屈臣氏是一家药店。

到了李嘉诚手里，摇身一变卖起了化妆品这第一步就奠基了屈臣氏的乐成。如今，到药店去买护肤品，越来越成为人们的明智选择，而屈臣氏显然是走在了前头。

[编辑]屈臣氏在连锁谋划中，始终强调三大谋划理念　　1、药品及保健品保留着创店以来的特色，提倡“康健”；　　2、美容美发及照顾护士用品所占比重最大，种类也最繁多，表达着“美态”的观点;　　3、独占的趣味公仔及糖果精品则通报着“乐观”的生活态度。　　为了配合这三大谋划理念，公司的货架上、收银台和购物袋上都市有一些可爱的标志，“心”、“嘴唇”、“笑脸”，给人以温馨、愉快、有趣的感受，划分象征着“康健”、“美态”和“乐观”。

　　康健、美态和乐观，这三大理念应该说是观点的、不具操作性的和空泛的。可是，在屈臣氏的连锁谋划中，因为实施了“体验经济”而与其他竞争对手形成了庞大的差异。　　首先，承袭“康健”的品牌理念，通过地域细分和功效细分，针对广东地域特有的清热养生看法和人文情况，以自有品牌的形式推出MJ清润系列饮料，进一步强化了屈臣氏宣扬的“康健”的企业形象，实现了差异化突围。　　因广东地域奇特的湿润闷热气候特征，消费者对清热温补十分关注，素有喝“凉茶”的习惯。

随着生活节奏的加速，以往由家庭煎煮或在陌头凉茶铺购置才可以喝到的清凉类饮料，能否通过包装制品备在身旁随时饮用呢？就是在这种市场需求的配景下，屈臣氏从“为主顾提供康健的产物”这一理念出发，于2003年开始在市场上推出自有的新品牌MJ(果汁先生“Mr.Juicy”的缩写)甘蔗汁，并于2004年再度上市新产物MJ酸梅汁，全面打造具有岭南特色的清润饮料市场。　　MJ果汁先生品牌是屈臣氏在承袭康健理念的基础上，从区域消费者的角度开发的具有针对性的自有品牌(产物)，避开了产物同质化竞争，实现了品牌的差异化突围。　　其次，建设眼见为实的“美态”产物，用事实说话，与主顾分享美的感受。　　“屈臣氏蒸馏水”内里的水与其他产物的区别不大，可是，其品牌标志沿用了屈臣氏企业品牌自己的绿色主调，为反映“美态”主题改用了较生动的鲜绿色，既生存了屈臣氏专业和清纯的形象，又给消费者带来屈臣氏蒸馏水的生机和活力。

　　特别是那流线型的瓶身、简练时尚的绿色包装以及独占的双重瓶盖设计，把单纯的“水”酿成了一款独具时尚品位、尽显小我私家气势派头的产物。该产物在香港推出后，受到了消费者的喜爱，其时尚的外型，吸引了大批追求小我私家形象的消费者，并获得了第十四届香港印制大奖包装印刷优异奖。　　再次，贩卖“乐观”，制造“欢喜”，屈臣氏在缔造全新的主顾体验中，强调品牌的娱乐元素。

　　为更好地诠释屈臣氏“欢喜”的品牌内在，2004年6月，屈臣氏多年前开发的新奇士果汁自有品牌，与美国迪士尼公司互助在深圳上演“迪士尼100周年奇幻冰上巡演”项目，从娱乐角度切入，让人们感应轻松有趣之余，使屈臣氏“欢喜”主题淋漓尽致地体现出来，拉近了与消费者的距离。　　新奇士和迪士尼有着相近的消费群体——重视娱乐、思想年轻的乐观一族。新奇士是营养、鲜味的橙子代表，色彩明快，欢喜感强；迪士尼缔造了欢喜四代人优美的童年回忆，具有家喻户晓的国际名声。

新奇士与迪士尼品牌内在相融合，增强了新奇士的品牌张力，富厚了屈臣氏的品牌内在。[编辑]差异化的延伸：屈臣氏领导主顾乐成　　屈臣氏产物主要有化妆品类和小我私家照顾护士用品类、化妆品类和美容品，另有果汁、蒸馏水和玩具等品牌衍生品。屈臣氏小我私家照顾护士店谋划的产物可谓应有尽有，来自二十多个国家，有化妆品、药物、小我私家照顾护士用品、时尚饰物、糖果、心意卡及礼物等25000种。

　　这样一种产物系列组合的价值，就是可以在差异化的品牌延伸中，通过领导主顾乐成来保证屈臣氏的乐成。　　1、为主顾提供全面解决方案。主顾可以从屈臣氏提供的产物组合中获得一种心理上和物理上的支持，从而在消费个性化上获得自己的乐成。　　2、为了领导主顾乐成，在做到了产物组合的同时，屈臣氏强调针对主顾举行价钱组合，不是将主顾的钱一次赚个够，而是将廉价与高品质的双重品牌组成奉献给消费者，在“可连续赚钱”中保持主顾的连续购置。

　　2004年，屈臣氏选择了消费者购置最频繁、对购置支出影响最大的1200多种保健与美容护肤商品举行让利，价钱平均低于市场价钱5%左右。其中自有品牌产物占减价商品的15%，这些自有品牌产物的价钱甚至比同类产物在其他超市的售价低20%～30%左右。　　这次运动宣称: 如果消费者发现同样商品在其他店以更低价出售，则可以享受差额的双倍璧还。这次低价运动不仅重新诠释了屈臣氏时尚消费的看法，更带给宽大追求生活品质的消费者前所未有的购物新体验。

　　从这时开始，“保证低价”成为屈臣氏为中海内地消费者量身定做的恒久让利计谋。有关“保证低价”计谋消费者观察效果显示：消费者对其认知水平很是高，而低价、高品质、产物深度与广度是消费者选择到屈臣氏购物的主要因素。　　3、将屈臣氏品牌的内在发扬光大，与主顾一起关注百年品牌的发展。

　　屈臣氏在十九世纪初的义诊及送药行为曾为它赢得了良好的社会形象。屈臣氏曾为孙中山在香港就学时提供奖学金的故事更使得这个品牌风行一时。　　在这样的基础上，屈臣氏拥有一支强大的康健照料队伍，以“康健活力大使”命名的专业队伍，常年为主顾免费提供康健生活的咨询与服务。

在店内提供陈列信息快递《护肤易》等种种小我私家照顾护士资料手册，免费提供种种皮肤照顾护士咨询，在药品柜台建设“康健知己”资料展架，提供种种保健营养分配和疾病预防治疗方法等。以上种种谋划计谋，可以让主顾看到，屈臣氏体贴的不仅仅是商品的销售，更注重对主顾体贴细致的眷注。　　4、满足主顾需求，与主顾一道乐成。

　　屈臣氏在1989年到1997年这段时期，生长不尽如人意。其原因就是没有建设好自己的目的主顾群。　　屈臣氏在调研中发现，亚洲女性会用更多的时间举行逛街购物，她们愿意投入大量时间去寻找更自制或是更好的产物。

这与西方国家的消费习惯显着差别。中国大陆的女性平均在每个店里停留的时间是20分钟，而在欧洲只有5分钟左右。这种差异，让屈臣氏最终将中国大陆的主要目的市场锁定在18岁～40岁的女性，特别是18岁～35岁的时尚女性。　　在中国这个年事段的女性在消费需求上出现的特点就是屈臣氏市场营销的关键。

屈臣氏认为这个年事段的女性消费者是最富有挑战精神的。她们喜欢用最好的产物，寻求新奇体验，追求时尚，愿意在朋侪眼前展示自我。

她们更愿意用款项为自己带来大的厘革，愿意举行种种新的实验。而之所以更关注40岁以下的消费者，是因为年事更长一些的女性大多早已经有了自己牢固的品牌和生活方式了。

　　在屈臣氏的店肆里，发生了一些本质上的差别，一是一些洗面奶及小我私家照顾护士用品价钱很自制，可一些白领进屈臣氏店消费并不认为身份掉架，但在此外店里就没有这么铁杆儿的主顾；二是纵然非节沐日，也能看到屈臣氏门店内充斥着衣着时髦、谈吐不俗、喜欢新奇的年轻女性，她们将这里酿成了自己的栖息地和时尚桥头堡。[编辑]屈臣氏在内地市场的乐成关键－－定位　　作为现阶段亚洲地域最具规模的小我私家照顾护士用品连锁店，现在全球最大的保健及美容产物零售商和香水及化妆品零售商之一的屈臣氏，于1989年进军内地市场以来，一直是稳步的生长，在2005年，屈臣氏突然发力，宣布了其未来五年的“千店计划”，即到2010年为止，内地门店数将达1000家。屈臣氏开始了在内地的迅速扩张。

　　 　　2005年屈臣氏在中国大陆着重于牢固原有的市园地位，在已进入的28个都会举行了快速扩张，其中北京的店肆总数到达了30间，上海的店肆总数到达了40间，广州的店肆总数也到达了35间。与此同时，屈臣氏的自有品牌品种将由550种增加到700种。屈臣氏中国公司还要新建物流中心，扩大或升级原有的物流中心以便为未来的生长奠基坚实的基础。

据资料显示：04、05两年，屈臣氏内地店肆及销售均增长了150%。其中，2005年的整体销售额增长60%，老店销售同比增长了18%。

　　2006年6月6日，随着屈臣氏在中国广州花都新店的开张，这标志着屈臣氏在亚洲的门店总数到达了1400家，在中国大陆的门店总数已经突破200家了。　　屈臣氏在中国取得了令人信服的乐成，把竞争对手远远的甩在身后。屈臣氏如何在竞争惨烈的中始终保持高速的生长，笔者认为原因很简朴，就赢在两个字——定位。

[编辑]外因——行业市场定位的乐成　　中国小我私家照顾护士品行业也在近20年陆续发展起来在已往的二十年时间里，随着中国经济的生长和消费者可支配收入的大幅提高，化妆品和小我私家照顾护士用品已经从奢侈品酿成了日常生活中不行或缺的必须品。化妆品及小我私家照顾护士用品的年销售规模由1982年的2亿元人民币增长至2002年的460亿元，已经领取生产许可证的企业到达了4000多家，产物也从二十年前简朴的冷霜、雪花膏等生长到包罗香波、护发素、浴露、面霜、眼霜、护手霜等的众多细分化品类。

　　　值得注意的是，只管中国的化妆品和小我私家照顾护士产物行业的市场规模在已往二十年里增长了二十多倍，可是，中国的人均年消费金额仅为68元人民币，还不到蓬勃国家平均水平的十分之一，行业的生长空间依然很是庞大　　在渠道方面，随着近年来态的生长变化，小我私家照顾护士产物的销售渠道漫衍正在发生猛烈的变化。传统的百货商店和杂货店正在逐步让位于生长势头迅猛的连锁超市和大卖场。　　　　　屈臣氏从进入中海内地市场起就把自己定位于“小我私家照顾护士品”市场的专营性零售商，避开与沃尔马、家乐福等国际零售巨头的正面冲突，集中所有资源于小我私家照顾护士产物这一生长潜力庞大的市场，耐心造就、呵护，小心耕作，在蛰伏十几年后，随着履历的积累和这一市场的成熟，看准时机，实时的加速程序，趁此外人还没察觉之前，吃掉这个庞大而鲜味的“蛋糕”。

　　[编辑]内因——消费者心理定位的乐成　　一个企业的乐成除了需要“做正确的事”外还需要“正确的做事”。内因才是事物生长的基础原因。屈臣氏在“谋划之神”李嘉诚的领导下，通过不懈的努力，乐成的在中海内地消费者心里占领了“优质低价”这一风水宝地，然后凭借这一制高点迅速的向四周乐成的扩张。

　　在当今信息爆炸的时代，在消费者心里乐成的定位谈何容易，许多企业投入大把大把的银子也不能在消费者脑海中留下蛛丝马迹，屈臣氏在中海内地一直没有投入巨额广告和举行大规模的宣传运动，它靠的是实事求是，一步一个脚印。[编辑]第一步：细分消费者，锁定目的主顾　　屈臣氏在1989年到1997年这段时期，生长不尽如人意，经由多年的敏锐视察和分析市场的动向，屈臣氏最终发现在日益同质化竞争的零售行业，如何锁定目的客户群才是至关重要的。　　屈臣氏在调研中发现，亚洲女性会用更多的时间举行逛街购物，她们愿意投入大量时间去寻找更自制或是更好的产物。这与西方国家的消费习惯显着差别。

中国大陆的女性平均在每个店里停留的时间是20分钟，而在欧洲只有5分钟左右。这种差异，让屈臣氏最终将中国大陆的主要目的市场锁定在18岁-40岁的女性，特别是18岁-35岁的时尚女性。

屈臣氏认为这个年事段的女性消费者是最富有挑战精神的。她们喜欢用最好的产物，寻求新奇体验，追求时尚，愿意在朋侪眼前展示自我。

她们更愿意用款项为自己带来大的厘革，愿意举行种种新的实验。而之所以更关注40岁以下的消费者，是因为年事更长一些的女性大多早已经有了自己牢固的品牌和生活方式了。　　　屈臣氏中国区小我私家照顾护士商店常务董事艾华顿说：“随着中国经济的增长，人们的收入会大大增加，而在这一阶段的女性是收入增长最快的一个群体。

固然，这个年事段的女性还分许多种别，而我们瞄准的目的群体是月收入在2500元人民币以上的女性。”屈臣氏团体董事兼中国区总司理谭丽娴也强调说：“我们的目的客户群是l8岁-35岁的女性。”谭认为，这类目的比力注重个性，有较强的消费能力，但时间紧张，不太喜欢去大卖场或大超市购物，追求的是舒适的购物情况。[编辑]第二步：准确的市场定位，最大水平的满足目的主顾的需求　　屈臣氏以“小我私家照顾护士专家”为市场定位，以低价作为吸引点，围绕"康健、美态、快乐（health，good，fun）"三大理念，通过为消费者提供自出机杼的产物、优雅的购物情况和专业的资讯等服务来转达努力优美的生活理念，旨在协助热爱生活、注重品质的人们塑造自己内在美与外在美的统一。

[编辑]用自有品牌实现低价和差异化的完美联合　　　零售商自有品牌因其在渠道、促销、市场信息等方面的先天性优势，在价钱方面一般要比制造商品牌自制20％左右，是在猛烈市场竞争中的一个重要的利润增长点。屈臣氏用“屈臣氏”的尺度与品牌冠名大量商品，使货物价钱得以降低，吸引目的主顾中对价钱敏感的消费者，同时，屈臣氏清楚的认识到它的目的主顾（18－35岁的年轻女性）比起价钱因素更在乎的是追求个性化与自我满足感，于是不停开发自有品牌产物的品种，在已往两年中，屈臣氏自有品牌在中国增长显著，并在商品的销售中占据了21%的市场份额。自有品牌品种数量也由最初的约200个种别，迅速增长到现在的700多个。

品牌大师 McGoldrick认为：“对于自有品牌来说，定位不明确不行能乐成，但定位纷歧定以价钱为基础，如果一个自有品牌与其它品牌的差异仅仅是价钱，它将很快消失。”　　屈臣氏中国区区域董事总司理艾华顿很是自豪的表现：“通过自有品牌，我们时刻都在直接与消费者打交道，能实时、准确地相识消费者对商品的种种需求信息，又能实时分析掌握各种商品的销售状况。在实施自有品牌计谋的历程中，由零售商提出新产物的开发设计要求，与制造商相比，具有产物项目开发周期短、产销不易脱节等特征，降低风险的同时降低了产物开发成本。”　　屈臣氏正是通过自有品牌这一平台，巧妙的把低价和差异化联合起来，在差异化的基础上实现低价，给主顾提供种种富厚的高质低价的商品，用最高的性价比也满足主顾的需要，使主顾形成对产物和企业的双重忠诚，成为此外企业不行复制的焦点竞争力，从而在中海内地市场上所向披靡，无往而不胜。

[编辑]营销一种全新的购物体验　　屈臣氏除了在产物上下足了功夫，在营销方面更是到处为它的目的主顾着想，种种手段细致而独具特点，使消费者在购物的同时履历一种让她们以为很是新奇而满足的体验，把到屈臣氏购物看成一种放松和休闲运动，在不知不觉中形成对屈臣氏的品牌偏好，最终成为它的忠实主顾。　　一进入屈臣氏，你就会有一种与其他商店截然差别的感受，优美的音乐，摆放在商店里独占的可爱的公仔、糖果等，另有一些可爱的标志，例如“心”、“嘴唇”、“笑脸”等都市泛起在公司的货架上、收银台和购物袋上，面积并不大却让人感受到很轻松和舒服。这正是屈臣氏所尽力营造的一种购物情况。

为了让主顾越发满足，以女性为目的客户的屈臣氏将货架的高度从1.65米降低到1.40米；将走廊的宽度适当增大，增加主顾选择的时间和舒适度；另外店面颜色更多使用浅色，让主顾更容易兴奋起来。每家屈臣氏小我私家照顾护士店均清楚地划分为差别的售货区，商品分门别类，摆放整齐，便于主顾挑选。

在商品的陈列方面，屈臣氏注重其内在的联系和逻辑性，按化妆品－护肤品－美容用品－护发用品－时尚用品－药品的分类顺序摆放。“我们在差别的分类区域会推出差别的新产物和促销商品，让主顾在店内不时有新发现，从而引发主顾的兴趣。”　　小我私家照顾护士是个需要许多专业知识的行业，由于种类和新品层出不穷，许多主顾在进店前计划购置的商品和在出店时实际购置的工具截然不同，店内专业人员的指导对消费者有很大的影响。

屈臣氏深暗此道，它构建了一支强大的康健照料队伍，包罗全职药剂师和“康健活力大使”。他们均受过专业的培训，为主顾免费提供保持康健生活的咨询和建议。屈臣氏在店内陈列信息快递《护肤易》等种种小我私家照顾护士资料手册，免费提供种种皮肤照顾护士咨询；药品柜台的“康健知己”资料展架提供种种保健营养分配和疾病预防治疗方法；努力推行电脑化计划，接纳先进的治理系统，提高了订货与发货的效率。如此种种，可以让客户看到，屈臣民体贴的不仅仅是商品的销售，更注重对主顾体贴细致的眷注，充实展现了其“小我私家照顾护士”的特色服务。

　　艾华顿认为屈臣氏的致胜模式是：“奇特的产物组合(日用品、美容及保健品、特色商品)+保证优质+保证低价+每周新品不停+惊喜不停的购物情况。”这一点都没错，但我们要清楚的认识到，所有这一切乐成实施的前提，是因为它选择了一个与公司定位相吻合的目的主顾群，并使它的目的主顾在脑海中认可了这种定位。好的开始是乐成的一半，屈臣氏的好日子才刚刚开始。[编辑]。

本文关键词：博亚体育,博亚体育app下载官网,博亚体育app官网入口

本文来源：博亚体育-www.1688label.com